如今的直播带货，已不仅仅局限于衣服、食品这种“小件”物品，一些如汽车类的高客单价商品也逐渐进入直播带货领域。
无论是汽车经销商、品牌商，还是汽车博主，都希望通过平台流量，实现线下汽车销售的转化。
随着汽车市场的不断发展，二手车交易成了汽车市场的重要组成部分。作为一名二手车的带货主播，相比其他领域的主播，更需要哪些特质?在“双11”这个消费周期，二手车主播们更注重什么?
老板上阵直播，从开始不出镜到形成“河普两掺”标签
“2019年底我开始直播，那时的直播形式比较简单，我基本不用出镜，手机镜头对着汽车一直讲就行。”河南腾发汽车销售服务有限公司董事长苏志伟说。
不露脸直播时间久了，苏志伟发现，消费者只看车不看人，对自己的信任度明显降低。于是，苏志伟也开始走到镜头前。如今，直播已然成为苏志伟的日常工作之一。
除了出镜方面的大胆突破，曾让苏志伟不太自信的口音问题，也成了他的标签。
随着粉丝数量的增多，外地的粉丝也开始关注苏志伟的直播。苏志伟说河南话，外地的粉丝听不懂;说普通话，河南的粉丝觉得不够亲切。为了兼顾两方的粉丝，苏志伟在直播时一会儿河南话一会儿普通话，久而久之，被粉丝贴上了“河普两掺”的标签。
在汽车行业工作六七年的主播，仍需时常“充电”
就二手车直播带货来说，大多数情况下消费者是通过直播先支付意向金，再线下看车购买。要在一场或几场直播中激起消费者对二手车的购买欲，同时加深其对二手车的了解，是对二手车主播最重要的考验。
二手车主播王鑫告诉顶端新闻·河南商报记者，想买二手车的消费者，一般不会执着于品牌或型号。消费者在看直播时，要了解哪个型号的汽车，二手车主播就需要跑到消费者留言的汽车面前介绍。
相比其他领域的主播，汽车领域直播的受众更加“垂直”，这就需要更加扎实的汽车专业知识。
王鑫表示，很多“围观”粉丝本就是汽车行家，他们会通过主播的回答来判断这个主播是否专业，从而选择是否购买。在汽车行业工作六七年的王鑫，做二手车直播已经一年，仍需时常“充电”，了解上市新车型的差异。
一场“双11”的二手车直播，前期的准备和后期的复盘都不可或缺，而直播后的复盘更为关键。复盘，往往是对整场直播结果的一个综合分析。复盘的内容也十分复杂，如寻找直播过程中意向金下单比较密集的时间段，看看直播中的视觉环境、声音环境、直播节奏是否有问题等。
“双11”期间，都有谁来买二手车?据王鑫介绍，大部分还是存量客户，有三分之一左右的新客户。汽车本身属于高客单价商品，买车的人群也比较集中，有购车意愿的始终是一部分人。
获取流量之后的转化是二手车直播转型升级关键
据懂车帝发布的《2021汽车直播数据报告》，2021年4月~8月，懂车帝二手车直播场次增长497%。通过直播，用户对二手车车况、价格及车源有了更全面的了解。二手车商也希望通过直播，来寻求新的商业增量。该《报告》同时表明，直播已成为汽车上下游参与者和用户互动的刚需且高频的方式。
通过直播，讲解选车的常识并分析比较汽车的优缺点，获取流量和顾客的采购意向，成为如今二手车直播带货的常规打法。
对于二手车直播的作用，苏志伟认为，平台直播是一个曝光的渠道，有曝光才能形成转化。除此之外，通过直播，可以将公域的流量私域化，也可以打消一部分消费者对于二手车的顾虑。
王鑫认为，不同的消费者购买二手车的侧重点不同，自然对二手车直播的需求也不一样。随着大量二手车商进入直播平台，二手车这种细分领域的流量也被分散，“其实，只要能把20%的人留在直播间就可以。”
可以看到，如今的二手车直播，除了对二手车理念和经验的分享，获取流量之后的转化更是成为二手车直播转型升级的关键点。(顶端新闻·河南商报记者金艾琳文/图)
