商场如战场，看不见沙场上的刀光剑影，却听见谈判桌上的唇枪舌剑。在尔虞我诈之中，能否把握对方心理，是能否在谈判中获取最大的利益的关键。
那应该如何正确地谈判？如何在言辞交锋中制衡对方，以达到自身目的？《鬼谷子·谋篇》有一言：“摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。”
【一、摩而恐之——警告】
通过揣摩对方的内心，抓住对方的弱点，然后施用警告的办法，从而使其心生胆怯而乖乖就范。在军事上，这一招几乎是屡试不爽。运用警告的方法能营造一种强大的心理威势，从精神上战胜对方。
在商业谈判领域，警告这个方式也常被运用，它充分利用对方“担心”的心理，促使对方做出看似并不理性的决定。
【二、高而动之——唱高调】
高，即立意高远的言论，也可称之为“唱高调”，但不是空洞的“唱高调”，而是充满高尚品德和真挚情谊。
对于对方也不要吝惜自己的赞美之词，夸对方的长处，最好是在谈判过程中发现，这样的言论能够触动对方的心弦，震动对方的情绪，让对方接纳和追随自己。这是一种俘获人心的好办法。
【三、微而证之——例证】
鬼谷子这句口诀是说，通过适当的质疑或者反驳，来观察对方的反应，再采取下一步的说服行动。既然是说服，就不能一味的顺应，要有质疑和反驳，但不能过快、过猛，要把握住度。假如对方面对质疑和反驳，并没有展现出足够的把握，那就可以利用这个心理破绽，趁虚而入，予以说服。
【四、符而应之——读心】
如果对方对某件事表示怀疑时，不要一开口就说出自己的观点，而是要努力说服对方。人人都有自尊，如果对自己的判断过于自信，或者过于直接，那么对方就会产生抵触。
在完全了解情况之后，先假装同意对方的观点，然后与对方统一战线，从而获得对方的好感，让对方放松警惕，以便自己进行下一步的行动。
【五、拥而塞之一一封堵】
”拥”通“壅”，壅塞即堵塞之义。当一个人很难对付，而且没有别的更好的计谋可想时，可以壅塞他的消息来源以及与外界的联系，让他成为一座孤岛，从而削弱其力量，让其陷入孤立无援之境。
在商业领域，对某些合作企业，我们可以适当施行壅塞计，在合同文本上加以垄断和约束，有效切断对方与其他家合作的通道，让对方专注认真地跟我们独家合作，这样我们的事业才能逐步扩大。
【六、乱而惑之--惑乱】
给对方提供大量杂乱无章的信息，让对方的思维像一团乱麻，理不清头绪。这时你条分缕析地将情况剖析给他听，他不仅容易听信，还会对你佩服有加。当对方已经动摇时，要一鼓作气打乱对方的阵脚，从而把谈判的主动权牢牢抓在自己手中。
品道书院专注于东方智慧的传播，敦请国内顶级名师潜心研发经、史、子、集、人的教学体系，倡导立志、勤学、改过、责善、孝悌的教学价值观，为中国企业家精心设计最高端的课程体系。
标签：
