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知否知否,有赞是干什么的?

2019-02-02 21:50:08 来源:洞察网
知否知否,有赞是干什么的?

有赞究竟是一家什么公司?对于电商圈外人士而言,确实很难理解。虽然同在微信生态链,但不同于拼多多布局To C消费者市场,有赞深耕的是To B的商家市场,因此并不属于大众耳熟能详的公司。

6年时间,有赞从无到有,再到上市,市值超过10亿美元,积累超过300万注册商家。2018年4月,有赞完成在港上市。

有赞服务的到底是怎样一群商家?

在业界,有赞多次表示“我们是一家SaaS公司”,但大部分人不了解SaaS。那么,什么是SaaS软件?

简单的说,有赞做的就是社交购物平台的工具提供商(卖铲子的人),其客户群体是被互联网冲击的中小商家,产品和服务包括:有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等等。有赞的商业模式的两个核心特征是:

1、有赞不是中心化的平台,没有流量,因此不会做流量分发。

2、有赞卖的是系统,软件费售卖对象是商家,不是普通消费者。

而像阿里、京东这样的电商平台,它们的底层逻辑是两件事,一是要不遗余力地获取流量,二是要对平台上的商家做好流量分配。

基于这样的逻辑来说,用户永远是属于平台的,而不是商家的。中小商家只能通过付费+广告在平台上获取流量。但是有赞服务的客户,绝大部分是自带流量的客户,其客户群体有四大类,一类是掌握线下流量的实体商户,如周黑鸭、良品铺子等具有大量门店客户,这部分占到75%以上的比例;

还有一些是淘宝、京东的上的传统电商,在向社交电商转型的过程中,也有相应的沉淀和维护老客户的需求这部分的比例在17%;另一类是拥有一定数量粉丝的自媒体,像“凯叔讲故事”等这样的自媒体,还有一些自有品牌商家,这两类占比并不大。有赞做的是帮助它们更好的服务客户,拿住自己的客户。即将客户“私有化”。

和阿里、京东,甚至拼多多差异化,对于有赞来说,无疑是具有较强的竞争力。早年的有赞是免费的,有赞注册商家总数在高峰时期曾达到1600多万家,但其中有效商户在300万家,其余主要为个人电商群体,虽然行业市场规模巨大,但行业集中度极低,从业个体创造价值低,单个个体电商创造的年均价值只在3万左右徘徊。

这部分个人电商自身盈利能力有限,相应的付费意愿就更低,庞大个人电商的规模,占用了有赞大量的服务资源。有赞于2016年5月宣布收费,通过年费门槛过滤掉了大部分价值不高的用户,集中资源服务于付费意愿更强的商家,这种拥抱大客户的策略可以让有赞的平均合同价值得到显著上涨,商家赚得越多,有赞就能从中得到更高的服务费与续约率。

此外,有赞在和中国创新支付合并后,又有了支付解决方案,交易、资金、支付、营销、会员等方面积累形成闭环,这样的技术实力几乎已远超国内同行,产品业务快速更新迭代得益于多年来深厚的技术积累。而与传统软件的“一锤子买卖”相比,有赞SaaS模式的优势非常明显:

直接交付简单易用的服务,在线模式使得SaaS产品得以快速更新迭代,且通常采用按需订购周期性付款模式,对于拥有较大现金流压力的中小企业吸引力也非常大。

从电商到实体零售

目前,有赞形成了较为完整的业务体系,可以分为SaaS、增值服务、消费者服务和PaaS四大板块。

SaaS是有赞的核心业务,包括移动电商解决方案(有赞微商城)和新零售解决方案两部分。在SaaS的基础之上,有赞为商家提供支付和广告投放等增值服务。

有赞微商城,帮助传统电商和自媒体等商家在微信、微博等移动社交平台经营电商业务,产品包括了开店工具、订单处理、支付、会员管理、营销等功能模块。

新零售解决方案,包括有赞零售、有赞美业、有赞餐饮和有赞连锁四款产品,面向各细分行业的线下实体门店,提供全渠道经营整体解决方案,实现商家的数字化经营以及线上线下订单、会员等的打通。

新零售解决方案的推出,使有赞的目标客群从电商拓展到线下门店,大大拓展了业务天花板。根据有赞2017年10月披露的数据,有赞的商家构成中,线下门店占到75%,电商占17%,品牌方占8%,自媒体占1%,且线下门店占比呈上升趋势。

在PaaS层,有赞在2017年推出了有赞云,将有赞在交易、支付、营销等方面积累的核心技术能力开放给其他开发者,包括第三方软件工具开发者以及有自主研发能力的商家,从而服务有赞难以覆盖的垂直细分领域。有赞云的价值,在于帮助有赞建立起商家服务生态体系。

总体来说,有赞在定性层面符合行业趋势,竞争优势明显。

创始人的故事

对于有赞的创始人白鸦,外界给他贴上的标签是傲气、个性、有才,这样的性格在外界媒体媒体说采访他时就有所体现——一般只会从他嘴里得到两个字:没空。此外,他也极少参加公开活动,被亿邦动力网总编气质打动,偶来一次演讲,在千人会场说累了干脆坐地上继续说。全场不给有赞打一句广告,当场就圈粉无数,从未听过白鸦名字的人,心里也会被这种气场惊到,“这人牛逼呀。”

不过白鸦说,在创业之前,牛逼的赞许或许自己会照单全收,但创业之后,他觉得个人的力量太渺小了,强大的都是平台和团队。在感悟创业前后自己的变化时,说的一段话是多么地普通和耳熟:

“你觉得自己特别牛,然后一创业之后,就会发现根本就不是你牛,是那个平台牛。在阿里我觉得我自己特别牛,特别强大,出来才知道那是阿里特别强大,所以我觉得永远是一个团队的力量,个人的力量太渺小。”

所以,如今的白鸦,你可能还会觉得他个性,但傲气的成分会少许多。在做有赞的六年过程中,洗练的不仅是他个人的脾气,还有他对经营企业的判断。比如,他说做企业服务,就不应该烧钱,就应该用老祖宗的方法来,一手交钱一手交货,别扯有的没的。还比如,哄着团队去做那种假象繁荣,还不如早点暴露问题,留下来的团队才是革命的火种可以燎原。

不过,这些教训,他说是烧了上亿才得到的。

经过一些起伏后,现在白鸦敢挺直腰杆说,有赞是一款全中国最牛逼的网上开店软件,一秒钟能处理五万笔订单。

在白鸦的办公室,窗口一侧的墙上挂着爱迪生拿着电灯泡的黑白照片。这张照片是2016年底才添置的,爱迪生发明了电灯,人类进入了电气时代。白鸦期许有赞云等一系列产品的发布,能带领整个行业进入新零售时代。

对于白鸦名字的由来,是他在高中时看到一则故事,故事说,有一只乌鸦和一只白鸽,乌鸦羡慕白鸽衣食无忧的生活,白鸽羡慕乌鸦自由自在的生活。上帝给它们换了身份,乌鸦变成乌鸽,白鸽变成了白鸦。乌鸽死掉了,变肥之后被人煮来吃了。白鸦也死掉了,因为它自由自在之后不会找吃的,饿死了。

“我宁愿饿死也要自由。”白鸦说。